知识星球【每日运营案例库】案例总数突破10000个啦！
为了让更多运营小伙伴看到优质的案例拆解，我们坚持每天分享1个案例拆解，让大家了解电商、教育、实体零售、生活社交、金融保险和内容资讯等不同行业的最新案例和玩法~
今天分享的案例来自小桂，所拆解的【三节课】18元4天业务能力突破计划体验课~
1
优质案例拆解
案例名称：【三节课】18元4天业务能力突破计划体验课
案例行业：线上教育/知识付费
拆解作者：小桂
案例目标：促活留存， 成交转化
案例标签：训练营课程，社群营销和转化
案例背景：
18元4天的业务能力突破计划课，是作为三节课主推的业务操盘手课程前置的低价训练营体验课程。
实际上从拉群开始，社群内进行有效动作的运营，和转化营销加在一起的时间不止4天，我报的那一期从6月21日实际持续到7月6日左右结束，也就是持续约2周。
我是从抖音上刷到三节课的视频文案投放，进入到课程的学习的。路径比较简单，就不画图了，中间忘了截图，所以找了以前刷到的三节课的另外一门课程在抖音的落地页截图，大家可以看下。
【亮点】
不同于在内看到的课程的详情页，在短视频APP内投放，落地页基本是以可视化+关键词的形式，来突出课程的卖点，没有多余的文字，也没有特别专业的名词，即使是普通人也能看得懂，而且能看得下去。
如果要设计课程的话，我觉得这是个正面的案例。
文案就不多赘述了，大体的结构遵循：
①营造场景，点出痛点；
②给出解决方案；
③打消顾虑（如助教反馈、1v1答疑）；
④用户证言+引导下单（赠送资料等）。
给个最终数据（我观察的角度）：
我们这一期的学员群，除去班主任，一共是75人。
第一次和第二次的作业，在三节课网页端后台提交，提交后能看到其他已提交的作业，我看了下，第一次作业提交14人，第二次作业提交11人。如果按照这个比率，实际参与和完课的学员应该不超过10人。
后续进行业务操盘手正价课的转化，群内学员享受立减1000左右的优惠，群内有一位学员发了付款截图，其他人可能有报名的，但是可能通过私聊渠道，所以没有在群里说话。
从75→14→11→1人报名，训练营期间收款18元*75+6000元=7350元左右，实际营收可能会好于这个数据。
为什么要拆这个案例，是因为我发现三节课在这类课程中做的很好的是，训练营的步骤已经搭建好了成型的SOP，再加上助教针对学员提交的自身情况，和作业反馈的情况，精准地1对1私聊，即使是新手也可以比较快上手，也就意味着这个训练营可以批量放大。
接下来会拆一些我觉得做的比较好的亮点，就不一一完整地进行了。
1
案例环节拆解
一、添加好友后自动发送的破冰内容
1分钟左右的真人自我介绍视频：
①助教的个人履历
②强调两个重要事项周日晚8点开营线上班会，直播链接会提前私发给你，现在可以在网页端开始学习第一课，学习链接我会私发给你
思考：
形式很新颖，而且简明扼要，梳理真实的形象，是值得借鉴的。
二、拉群后引导学员发送自我介绍，之后汇总成共享文档
自我介绍模版包括：
-姓名
-城市
-工作年限
-行业
-职业
-当下，期待在职业上有何突破
-希望在课程中收获什么
每一位同学自我介绍结束以后，班主任都会@他，针对他的需求和期待，给予回应。
我进群有点晚，在我进群以后，截止周日晚上8点开营以前有14位同学发布了自我介绍，介绍质量都还不错。
思考：
自我介绍模版，在很多学习群都用的很多，但是一般运营方都会面临两个问题：
1、很多学员都自动忽略了这个步骤，或者觉得自己没有取得什么成绩，没什么好介绍的
2、发了自我介绍的学员，也是很敷衍，非常简略，既看不出他的需求，也不知道有什么值得链接的地方
在这方面，从面上三节课的处理是，没有刻意太多引导，应该也是因为精力有限，或者剩下的学员实在是不发介绍。
我的的想法是，还是要从两个方面着手:
①群内营造羊群效应，用群公告，提醒未介绍的学员发出来，或者把之前优秀的学员简介发出来，短时间内爆发；
②1对1私聊提醒学员去群里发介绍
这个步骤，对运营方来说，是收集用户画像，进行精准化营销必备的步骤。
三、网页端后台，让学员听课+提交作业
课程的交付，采用了在网页端的录制好的视频+文字大纲的形式，内容的设计我就不详细拆了，这是课程打磨的功夫，不是可以直接复制的东西。
由于我的课程到期了，所以没办法截图。视频课程不是真人出镜，而是PPT+录制好的语音合成的视频，主要还是用几个学员的案例来营造场景，然后分析原因，并给出解决路径（就是需要自我提升，怎么提升呢？买我们的课程来做解决方案）
作业的设计上，有亮点，在给出作业要求的基础上，还附加了一个作业的示范案例，降低了学员的上手难度。
前两次作业，一个是自我的现状介绍，一个是公司的业务情况梳理，都是在给定框架和方向的前提下进行。
总结：
作为交付形式，标准化经过打磨的视频课程是很棒的，有时间的看视频，没时间的看文字大纲更快，照顾到了用户的时间。
然而，直到课程结束，我发现了两点不足：
①学员提交的作业，不管是助教还是辅导老师，都没有看，因为在后续1对1的过程中，我发现助教和老师跟我聊天时，虽然我已经把自身和公司的业务现状、问题写的很清楚了，但是对方处于空白阶段，需要我再把情况讲一遍，造成沟通成本的提高；
②虽然后台有优秀作业的设置，但是做完作业，没有点评和反馈，那我做它干嘛？给人感觉就是个很形式化的东西。
四、学员没时间听课怎么办？
解决方式：班主任花15分钟用图文形式在群里给你过一遍，爬楼即可(如下图)
分析：
这是我觉得做的不错的地方，因为的确有学员上班太忙，想起来听课的时候手机端又不方便登录，看助教发出来的重点内容，大概已经可以获取到关键信息。
文案和图片已经形成固定化的框架，多个训练营可多次复用的SOP。
五、如何进一步提升潜在意向学员的信任度，增强转化率？
操作方式：
给按时完成了第一课和第二课作业的学员，提供特殊福利，帮忙预约正价课的带班老师，每人半小时左右的1对1语音咨询。
效果：
① 老实说这是最超出我预期体验的一环，我前面提到过，两次作业都提交了的学员并不多，大概只有10个左右，这算是经过漏斗筛选出来的比较精准的意向了，这个咨询是没有包含在课程宣传中的。
② 实际咨询过程中，有至少二分之一的时间，是我在梳理和告知老师我的情况和问题，然后有大概5分钟左右，老师跟我确认，和复述我的问题，再有5分钟左右，老师讲自己过去面临的类似行业和岗位，跟我共鸣了一下，最后5分钟，照常是转化环节，介绍正价课的内容、形式，建议我找班班报名。
③ 时间成本上看，10个学员，每人0.5小时，就是5个小时。加大对意向用户的时间投入，我觉得是值得的，只不过我对营销话术和手段更敏感一些，但好感度依然上升很多。如果是传统行业的运营岗人员，说不定就被转化80%了。
六、线上直播课如何结合到训练营中，助力转化？
训练营期间，在第二次作业结束以后，有一次1个小时左右的直播课，是邀请的带班老师来进行的直播课。
实际效果：与预期相差较大，我是不满意的
一般理解意义上，因为课程都是录播的，如果有直播课，而且非学员共创，而是带班老师来讲，预期应该是干货性。
但是这堂1小时左右的直播课，有半个小时，老师在做正价课的介绍，剩下半个小时，连麦了两位本期训练营的学员，名义上是诊断并给出建议，实际上……跟之前我的1对1咨询类似。感觉最后我付出了时间，但收获不大。减分。
反思：
如果训练营期间要做直播课，就得好好打磨内容，保证学员参与能有收获，不然与录播课的质量相差太大，感觉就是垮掉的，太注重营销转化，有时候反而得不到想要的效果。
七、结营仪式怎么过渡做转化？
耗时30分钟，主要有两个部分的内容：
① 告知大家结营证书的领取和发放事务
② 重新从几个角度，自问自答，你一定要报名正价的这个课程的理由（角度挺好，可借用）
1.学完这个课，能获得什么样的结果？（课程内容、课程大纲）
2.我适不适合学习这门课？（不适合我们会劝退）
3.学习模式是怎样的？（导图、表格）
4.课程的时间安排，每周我需要花多少时间，以及细化到每天花多长时间？
5.课程需要每天学习吗？（不需要）
6.最近一期开课是什么时候？（给你预期的时间表）
7.可以锁定优惠价，以后再参加吗？（可，先交钱）
8.有优秀学员吗？内推就业是啥政策？
9.多重保障打消顾虑（7天无理由、保证内推，拿不到offer退款一半，半年内业绩不提升，也退给你一半）
10.价格太贵，有多优惠？（打折+送券，花呗免息，前20名神秘礼盒，折后价5300）
思考：
说是结营，但基本都是转化性的内容。
少了对学员的表扬和激励，大家来参加结营仪式，当然是希望看到自己被点名，或者被表扬，至少露个脸。但通篇跟自己没关系，听你讲营销，所以基本没人说话，都是官方自说自话，而且还是提前准备好的SOP，复制粘贴，没有感情的机器人既视感。
当然也可能是因为短期的训练营，时间成本有点高。以及，格外要吐槽一下，都结营了没有红包抢！
八、1对1私聊的时候人性化的地方
总的来说，在助教1对1服务的阶段，还是比较人性化的，虽然有很多程序化上的文案和话术，看得出来都是群发的，但是值得借鉴参考，我梳理了一下：
1、提醒类内容：直播课前预告，群内串讲分享预告，开营、结营预告、课程学习网址和学习时间点提醒。
2、回访，激活类话术
3、课程相关的文档资料
4、当然就是转化营销类的话术啦，不过大多数时候1对1的场合，还是比较少发比较硬性的推广，会削弱真人的感觉。
【个人介绍】
小桂/重庆/新媒体知识付费项目负责人
曾任职千万级营销号矩阵负责人，从0搭建200万区域生活美食自媒体团队。操盘过上百次投票类、群裂变、任务宝等多种形式的裂变引流活动。现任职28推学院培训课程运营负责人，擅长课程体系设计及策划，中小企业顾问咨询。
加入知识星球
1
加入知识星球【每日运营案例库】，3年沉淀的10000个优质案例拆解任你看，涵盖电商、教育、实体零售、生活社交、内容资讯、金融保险等不同行业的最新案例玩法~
还可以跟2.2万名一线优秀的运营人探讨活动策划、增长思考，还有北京、上海、广州、深圳、杭州等星球专属城市社群，线上分享线下峰会等着你~
新用户现在加入和老用户续费，还送收录了2020年上半年最新案例玩法的实体案例合集《爆款案例库2》一本，快扫码加入我们~
报名参加训练营
2
小白也可以拆解案例嘛？当然可以！
第10期案例拆解训练营将于11月3号~8号启动，为期5天，每天拆解1个案例，不限行业，完成5天打卡即可全额退回99元押金，由此倒逼自己输出案例拆解。
感兴趣的小伙伴快扫码加入，迈出自己拆解案例的第一步吧~
