数字化时代的商业模式创新

——熊郭健老师语音整理资料

尊敬的景德镇各位企业家们，大家上午好！很高兴来到景德镇跟大家一起来学习数字化时代的商业模式创新。首先我们要知道商业模式的定义是什么，商业模式创新有哪些路线以及商业模式创新的核心理念。什么是商业模式？我给了它另外一个定义，把商业模式理解成五个部分，就是你要做的五件事情：自我审视，形成外部合作生态，价值创造，价值传递和价值交换。

第一自我审视，通俗的来讲就是有多大的碗吃多少饭，多大的腰穿多大的裤子。认清楚自己的能力。第二形成外部合作生态，不要老是依靠于自己单打独斗，多跟别人合作，形成一种合作共赢的状态。第三价值创造，就是为谁，带来什么样的价值。大家都知道孝敬爸妈脑白金，但是它最早的定义并不是这样的，脑白金主要功能是镇静安眠，可以帮老年人改善睡眠。于是史玉柱做了一个测试，把大量的脑白金送给老人免费使用，用完了都说挺好的，但是也都不愿意花钱买。你们是不是经常碰见这种问题，东西很好但人家不买，这个时候你就要考虑到你的价值可能出问题了。发现老人不买怎么办呢？通过了解发现，其实老人是希望他们的子女送给他们，所以你看，价值变了，为谁？为子女提供孝敬爸妈的礼品， 产品服务定了，但是通过不一样的逻辑，可以获得不一样的价值。第四价值传递，确定了为谁带来什么价值，然后通过什么样的渠道，什么样的方式让客户更容易接受。知道茅台是怎么卖白酒的吗？首先国酒茅台品牌，接下来找经销商，做茅台专卖，一年能卖1000多个亿。江小白怎么卖白酒的？卖给年轻人，卖给年轻人卖的是情怀，主要是为了他们“装”用的，但这就是价值。找经销商、铺中小餐馆，包括地摊，就这么简单。我一个贵州的学生，上完课以后组织同学们去贵州集体旅游，只要同学们有时间买张机票到贵阳，就全程安排，派大巴车接他们到黄果树瀑布，到龙洞谷去玩会儿，最终的目的地是茅台镇，先去看茅台博物馆，接着到酒厂去参观，最后再给他们介绍酱香型的白酒。最少的一次卖了大概200多万，最多的一次卖1600多万，而且这些同学变成了持续的消费者。在座的各位不要老是认为我们的传统渠道是经销商，告诉大家最重要的几大渠道：短视频，直播，私域流量裂变，异业联盟。第五价值交换，就是你怎么收钱。过去收钱很简单，假设这支笔成本10块钱，你卖20块钱，扣掉成本赚了10块钱毛利。但是在今天羊毛是可以出在猪身上的，让兔子买单。举个例子，我老婆去淘宝上找墩布，发现有一家销量特别好评价也非常好，直接就买了。收到一看，比我们家以前买的好多了，而且商家说加【微信：11810619】，终身免费送墩布头。我老婆就问我，每次他都送两个墩布头，挣什么钱？我说他收快递费吗？收，14块钱。接着我问我义乌的学生，学生说墩布头在义乌批发2块5一个，从义乌发快递到北京就算是5块，一共10块钱。我又去淘宝上找专门卖墩布头的，一个卖5块钱，再收8块钱快递费，加在一起18块钱。我家那个是14，首先省了4块钱，其次享受了免费的感觉，所以我们家在他那买了5年的墩布头。

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