客户常问的信贷问题大揭秘

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 ●第十二期大咖讲坛● 01本期大咖

各位KOO钱包的伙伴大家好！我是来自华东大区福州营销中心-福州八区的主管郑冬鹤，今天非常开心跟大家分享“客户常问的信贷问题以及应对技巧”。

02客户常问的信贷问题举例

课前我们收集了一些展业过程中客户常问的信贷问题，客户说：“我只在工行、建行这些大银行办理业务，你介绍的合作银行我都没听过，也看不到线下网点，你是不是在骗我？”还有客户说：“我在某某银行办的抵押贷款利息比你们的产品低很多，比如像农村信用社，抵押贷等。”除了这几种客户疑问，大家可能还会碰到客户质疑我们的产品是网贷？质疑为何需要身份证验证？质疑利息高？等情况。

那么我们遇到这些疑问该如何向客户解答呢？

03客户提出问题的处理流程和技巧

接下来我们一起来学习客户提出问题的处理流程和技巧：

第一点：用心听，当客户提出问题时，要用心聆听，用心地去听客户讲出来问题的要点，清楚客户真正在意的是哪个方面？让客户感觉我们很重视、很尊敬他提出的问题。

第二点：认真听，要向客户表现、传递出“我们在认真听”这个信号，例如：不要在客户提出疑问时做自己的事情，包括但不限于玩手机、回消息打电话、跟其他人聊天等，会让客户觉得不被重视，那客户也不会信任我们，正确的做法是：站在客户旁边认真地听完他的疑问，必要时重复一遍客户说过的话，这是非常关键的获取客户信任的方法。

第三点：听得懂，比如客户讲：“我在某银行办的利息很低，我一个人去就能办到很低利息的贷款。”但是当你不够了解行业情况，对信贷产品不够了解时，你无法判断这句话的真实性，也就无法回答客户的疑问。

那么在听懂客户疑问之后，怎样有效地解答客户的问题，获取客户的信任呢？

这就要结合客户的实际情况、问题关联到的法律法规、行业常识，把客户提出的疑问，抛出的问题点，在脑海之中形成相应的应答话术。比如客户说：“房贷的利息4厘6，你这个利息高的我不要。”这时最主要的是不能直接否认客户，我们要去做的是“扬长避短”，在不否认客户的前提下，多跟客户讲解我们KOO钱包的优势，比如审批快，资料简单，持牌金融机构放款等，将我们产品的长处介绍清楚，并且要掌握几种的介绍话术，因为每个客户每个场景都不同，每个客户对你的态度都是不一样的，所以一定要结合客户现场的情况，扬长避短地阐述我们产品。

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